Дистрибьюторы разделились на два лагеря

На недавно прошедшем в подмосковном Егорьевске слете дистрибьюторов ТМ «Котофей» четко прорисовалось противопоставление двух стратегий развития дистрибьюции. Интересы оптовиков, имеющих свои собственные розничные магазины фирменной сети «Котофей», разошлись с теми, кто предпочитает развивать свой бизнес в классическом понимании дистрибьюции.

Если вторые заинтересованы продавать детскую обувь оптом всем, желающим ее приобрести, будь то фирменный магазин или известная узкому кругу покупателей торговая точка, индивидуальный предприниматель – организатор совместных покупок или мелкооптовая компания. Все эти товаропроводящие звенья расширяют рынок сбыта ТМ «Котофей».

В стратегии первой группы дистрибьюторов появляется явный конфликт интересов. С одной стороны они должны увеличивать рынок сбыта торговой марки (чем занимаются первые), но продавая товар всем, они создают конкуренцию своим собственным фирменным магазинам. Сложившееся противоречие требует решения в ущерб одной из сторон бизнеса. Приходится выбирать либо дистрибьюция, либо розничные продажи. Как показывает практика, в данной ситуации делается ставка на развитие розничных магазинов в ущерб дистрибьюции. Это происходит путем введения всевозможных ограничений, например, установки минимально возможной наценки, формирования списков СП и запретов другим дистрибьюторам снабжать их участников, повышение отпускной цены товара для своего региона при снабжении у дистрибьюторов из других регионов. Несоблюдение этих правил должно привести к ограничению или даже отмене снабжения магазинов-нарушителей и дистрибьюторов товаром ТМ «Котофей». Так вместо борьбы за место на полках как можно большего количества магазинов, торговая марка их покидает по «собственному» желанию. Освободившаяся полка, в свою очередь, пустовать не может и происходит замещение товарами конкурентов. При этом, безусловно, фирменный магазин начинает продавать больше обуви «Котофей», но в целом продажи по региону падают, что не удивительно. По статистике фабрики в общих объемах продаж фирменные магазины занимают всего 12%, тогда как 70% продукции расходится через товаропроводящие каналы дистрибьюции.

Невольно напрашивается вывод, что дистрибьюторы, которые совмещают оптовые и розничные продажи преследуют свои местечковые интересы в ущерб производству и продвижению торговой марки и данное товаропроводящее звено постепенно превращается из дистрибьютора в распределительный центр для собственной розничной сети.